高壓變頻器市場渠道特點及發展趨勢

   1、項目型代理模式。目前高壓變頻器市場的代理模式主要是以項目型代理為主。即根據不同項目，確定合作的品牌、產品和合作方案。由于技術、資金等原因，代理商目前的主要職能集中在項目信息提供，商務工作、公關工作、市場前期的部分開拓工作以及承擔財務風險。廠商則主要負擔市場前期開拓、技術支持、售中售后服務以及項目節能計算等。

   2、行業合作伙伴模式。隨著市場進一步細化和各廠商優勢市場的不同，部分主流廠商也正在積極尋找行業實力較強的SI進行長期合作，共同在某行業進行推廣、銷售及技術服務工作。使得SI在代理商的合作模式上進一步加深為“行業合作伙伴”。

   3、EMC、BOT模式。除上述模式外，部分廠商同時在采用EMC、BOT模式開拓市場。這其中包括與節能公司合作，以及廠商通過自己的業務部門開展該業務。采用EMC、BOT模式主要原因有：1、部分廠商需要有行業應用業績或者成功應用案例打開新市場。2、另外，由于高壓變頻器本身昂貴的價格，以及需要專業的技術服務，對于不少國內資金和技術實力較弱的用戶仍然有較大障礙。因此對于“節能還款”以及“節能托管”的EMC和BOT模式，這部分用戶比較愿意接受。

   然而目前國內這一新興的節能模式尚未有統一標準，開展EMC 業務的公司也較多，資金實力、技術實力和項目管理經驗參差不齊，*終用戶接受度仍然不高，加上項目回款信用得不到有效保障，因此這一模式的普及在中國仍然有較長的路要走。

   另外，由于國外高壓變頻器廠商的付款方式較為嚴格以及部分本土廠商希望緩解資金壓力，在高壓變頻器的銷售及采購過程中。部分廠商會尋找“商務代理”的模式，即尋找第三方商務機構進行墊資，并在項目中*終提取利潤點。這部分公司并非專業自動化公司，通過資金運作從廠商獲得一定報酬。

   隨著高壓變頻器市場逐步發展，其購買流程更加多樣化，采購方式也多樣化。以上幾種渠道模式在未來幾年中仍將繼續成為主流。